万高专访：以数据深耕汽车后市场

在二手车电商迟迟没有破局的情况下，汽车检测、估值、历史数据查询等汽车后服务迎来一波百花齐放。万高（上海）汽车服务有限公司另辟蹊径，以延保为核心业务，切入汽车服务的创业公司。万高CEO程蓓小姐近日接受了亿邦动力网的专访。

日前，万高（上海）汽车服务有限公司在创立四周年之际，先后与永达集团、和谐集团、优信集团、恩梯基汽车技术(上海)有限公司、山东高速奥维俊杉、滚雷进口车、易卡汽车进出口贸易有限公司等国内多家知名的平行进口汽车、二手车经销及服务企业，签署了汽车质保服务合作协议。

万高通过与诸多的行业企业横向合作，顺利打通了汽车售前与售后数据，建立了完整的车源、车况、汽车故障率数据及汽车售后服务等相关数据库。

“延保的核心就是精算和风控。延保之所以很重，一是前端数据积累很重，二是服务的链条很长。”万高质保创始人、总裁兼CEO程蓓告诉记者，“延保是一个跟风险挂钩的板块，需要把整个板块的所有风险都尽量罗列出来，然后去看后续提供的产品、服务是否存在关联度，我们需要在产品设计过程中，把关联的风险加进去。”

而不断积累数据的过程，和打怪升级一样，经验越多，数据越丰富，不断累积形成的“高等级”是面对更大挑战的基础保障。

除此之外，延保的市场偏窄，并没有给创业者留下足够大的“讲故事”空间；风控、精算的强专业性，建立起了专业的门槛，也让无数人望而却步。可就是凭着这碗饭，万高质保尝到了甜头。

在这个充满数据的小领域里，藏着什么样的故事和门道？以下，是记者与程蓓做的一些探讨。 

万高质保创始人、总裁兼CEO程蓓

一、万高战略升级的契机

记者：万高战略升级的动力是什么？

程蓓：万高经过4年的发展，已经积累了平行进口车、二手车、新车领域较为全面的综合品牌汽车质量保修服务数据，奠定了服务的实力，与更多的行业企业进行深入合作。这使得用户触点更多，对整个产业链涉及的面也会更广。延保仅是车辆全生命周期当中某一段的服务，而我们则希望向汽车后市场服务的全产业链发展。

记者：这样的升级对万高有什么帮助？

程蓓：目前为止，大多数延保同行业企业，都是平台自己搭建。一方面来讲，延保的市场还是偏窄的，坚持发展需要耐心；另外一方面专业性强，导致入门门槛很高。而万高质保现在已经处于一个稳定发展的时期，需要考虑更加广阔的市场领域。

记者：稳定发展是指万高已经盈利了？

程蓓：万高在去年8月以后的营收已经是正向了，现在万高的任务就是稳扎稳打，扩展全国的市场份额。

记者：在国内延保行业发展刚刚起步的阶段，万高是怎么做到盈利的？

程蓓：这主要得益于我们4年来的基础搭建和坚持。截至到2017年5月，万高已搭建了覆盖全国31个省市区、500多个城市，超过1600家的星级售后服务网络。另外，我们也建立了全国四大区域的维修鉴定与索赔服务团队，参与制订《中国汽车延长保修服务规范》等多个行业标准。正因为如此，为用户提供质保、延保服务时，能够提供匹配的售后服务能力，比如我们的客户把车开进西藏就抛锚了，我们紧急联系当地的合作售后网点，派出拖车将客户安全送到了维修网点进行修整，而这是很多汽车服务企业做不到的。

二、延保的核心就是精算和风控

记者：你如何保证车辆从即将脱保到延保顺利承接？

程蓓：这个需要时间积累，并提前建立数据库，这些都是这辆车的身份数据，比如说一五款的本田雅阁：

他的整个厂家的生产量是多少?

现在市场上他的消耗是多少？

库存还有多少？

......

这与我们开发质保产品的定价元素密切关联，我们会看到不同的车辆在市场上的保有量。这些数据帮助我们判断车型配件供应关系到客户群在未来延保市场的份额。

记者：在中国这样一个万车国度，收集数据能帮助我们降低延保风险？

程蓓：对，延保的核心就是数据精算和风控。延保之所以很重，一是前端数据积累很重。二是服务的链条很长。完全独立的第三方要去延续原来厂家管控的标准化服务，要收集庞大的碎片化市场用户，并搭建服务体系。全国车辆维修售后网点不仅是2万多家4S店，他们是相对标准化的，而市场还存在三十多万家二类以上综合维修企业以及相当庞大的过保车辆存量——这个场景要比新车的数据积累更难。

延保是一个跟风险挂钩的板块，需要把整个板块的所有风险都尽量罗列出来，然后去看后续你提供的产品、服务是否存在关联度，再在产品设计过程中把关联风险叠加进去。

记者：我发现汽车行业用数据的地方很多，之前的UBI车险也是在通过车主数据来做保险产品。

程蓓：UBI车险的算法和延保并不一样，除了都需要底层数据支撑以外，UBI车险还需要收集人的过往行为，这种行为判断难度很高。但延保是可以算出来的，假如你今年要盈利1000万，就可以算出你的销售端要发展多少客户，产品定价都可以算出来。万高的定价模型里有32个可变因子，你调整一个变量，我后边的战略如何执行都可以推算出来。

三、平行进口车留下创业机遇

记者：数据关联越多风险越小，我们早期数据是从哪里来的？

程蓓：万高质保的合伙人架构中，我主要负责在中国大陆做整体运营和市场开拓，我们曾总（万高质保联合创始人兼首席再保支持曾汉强）是前韦莱保险经纪亚太区总裁，他拥有中国市场包括国际市场跟风险管控相关的各种渠道，然后我们还有Nick（万高质保联合创始人兼首席产品支持）是英国劳合社的独立再保人，他自己在欧洲经营着拥有32年历史的欧洲市场最大的延保公司。四年前，在中国市场车辆故障率底层数据缺失的情况下，我们把欧洲市场的数据作为样本基础，而通过四年的运营，目前我们已逐渐形成现在万高对中国市场的数据模型。

万高公司创始团队成员

记者：创业和运气很重要啊，你能遇见这么合适的合伙人。

程蓓：不得不承认，一家公司是不是赶上风口的确很重要。我在筹备万高的时候，一直在思考什么延保模式最适合中国市场。而机缘巧合，我们有幸走到一起的的合伙人团队，可以直接给我提供建议，以及想要的国外的先进经验、各种风险保障的通道以及国内品牌的建立和市场开拓管理的方法，这都是我早期的机遇。

2013年4月万高质保成立，当年的10月1日，中国汽车三包法正式实施，对于退换车做出了非常详细的规范。但是这里忽视了平行进口汽车，这个圈子在汽车行业别说三包甚至是保修都没有。

一开始我也不敢碰。但平行进口车的车型都是美规、加规等国际市场的车型，Nick带来的全球底层数据刚好契合。当然在中国还有很多政策和销售市场的风险，我特意去天津、青岛等地考察了很长时间，才决定去做，这为万高奠定了发展基础。

记者：目前，平行进口车的存量如何？

程蓓：曾经有段时间我发现这个数字并不透明。但平行进口车都是经过港口的商检部门报关进来的，他们的数据很靠谱。与海关接触下来，我们发现数据最早的时候有几万台，现在大概十万台左右。它是一个增速并不快的市场，主要受到海外渠道货源上的限制。

记者：一辆车从质保、延保到它发生一次事故的平均周期是多少？

程蓓：在中国分几种情况，新车在6000公里以内需要一个磨合期，主要是磨合零部件，这段时间也是故障高发期。过了磨合期后，两到三年的车基本上都会处于一个比较平稳的状态。

但是平行进口汽车比较特殊。平行进口新车的制造标准、规格并不是以中国市场为标准，还要进行改装，在这个过程中会引发一些电子部件问题，而真正大的质量问题集中在发动机、变速箱等位置。比如说野马系和路虎系，以及玛莎拉蒂，这些品牌的故障是随着不同的生产规格有所不同。

记者：二手车呢？

程蓓：二手车是一个非常复杂的业态。首先取决于车辆故障的发生情况，这里需要一个很重要的环节，就是车况检测。二手车一车一况，延保前到底是什么样的状态需要查明，车交给延保公司的时候，有可能已经存在既有故障，车辆检测就是一个风控的点。这个风控很重要，很大程度上在控制着服务的风险和公司的成本。

大家现在都在做汽车简历，我认为这是整个行业一个非常好的进化，让所有的数据变得更透明，检测是一种方式，查数据源也是一种方式。车鉴定等几个汽车历史数据查询公司出来之前，黄牛想怎么调就怎么调，市场很混乱。

记者：看来，车鉴定们做的事确实挺重要的。

程蓓：现在我认为，后面不管是优信数据做的事情还是其他数据第三方公司，其实都希望让行业普及这种方式，市场状态一定是百家争鸣才能一起推动行业朝着好的方向发展。

记者：你怎么看待这种纯第三方数据项目的？

程蓓：拥有海量的数据，一方面需要数据获取条件的支撑，另一方面也需要技术团队的支持。前期会非常的痛苦，因为数据报告的营收产值很低，而运营的成本会非常的高，你需要在获取利润上要费很大心思。但是数据这件事，只有当你拥有海量数据之后，去做商业化才会轻松。

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